Ai auzit vreodata de buyer persona? Sau mai bine zis: tu stii care este profilul clientului tau ideal? Daca raspunsul la aceasta intrebare este nu, sau daca este pentru prima data cand te gandesti la un astfel de aspect, este timpul sa iei masuri. Iar noi te putem ajuta. Citeste cu atentie ghidul de mai jos, iar la finalul sau vei stii exact cine sunt clientii tai ideali si cum ii poti recunoaste mai usor.
Buyer Persona – ce intelegem prin acest concept?
Buyer Persona – inseamna un profil detaliat al clientului pentru care o firma alege sa lucreze. Este, de fapt, o reprezentare fictiva, intrucat, de cele mai multe ori, acel tip de client nu exista in totalitate. Insa provocarea pentru orice fel de antreprenor este sa caute acei clienti care se aproprie din ce in ce mai mult de profilul ideal.
Iar din informatiile pe care tocmai le-am insirat mai sus, suntem siguri ca o sa spui ca acel model reprezentativ nu este altceva decat un stereotip. De acord cu tine…
Nici noi nu prea gustam cu multa pofta stereotipurile si incercam sa fim cat se poate de creativi si originali. Insa, cand vine vorba de clientii alaturi de care lucram, ne place sa ne bazam pe date concrete.
Asadar, prin schitarea acestui portret de client ideal, ne putem da seama cum sa imbunatatim activitatea pe care o desfasuram. Si acelasi lucru ti-l recomandam si tie.
Dincolo de teorie…
Ca sa nu ne incurcam in definitii si concepte, putem sublinia urmatoarele aspecte, atunci cand vine vorba de buyer persona:
- Daca stii cine sunt clientii ideali, stii si ce trebuie sa faci ca sa creezi produsul / serviciul ideal pentru necesitatile lor
- Daca afli care este profilul clientului ideal, il definesti automat si pe cel al clientilor de nedorit (si astfel, inveti din greseli si stii exact pe cine sa eviti).
Pana la urma, ne intoarcem la o zicala ce nu isi va pierde valoarea niciodata: „Time is money” (Benjamin Franklin). Asa ca ce rost are sa pierzi timp pretios incercand sa convingi oamenii nepotriviti ca au nevoie de produsul sau serviciul tau?
- Tot la bani ne intoarcem si vorbim si despre optimizarea costurilor. Astfel, cautand acei clienti care au nevoie si isi permit produsul / serviciul tau, la randul tau poti optimiza resurse financiare.
Se cauta Buyer Persona
Cum ii poti gasi pe Mr. & Mrs. Perfect? Mai precis, pe cei ce se ascund in spatele conceptului de Buyer Persona? Iti spunem noi.
- Cercetare. Si ca in cazul oricarei documentari serioase, nu te astepta sa bati din palme si… gata.
Ai nevoie de timp, rabdare si investitii serioase pentru a identifica profilul clientului ideal. Cam fix ce ne lipseste noua, oamenilor secolului XXI.
Ai observat si tu, probabil, ca suntem mereu lipsiti de aceste trei resurse.
Iar cand vine vorba de cercetare, iti recomandam sa alegi doua metode importante: interviul (scurt) si chestionarul (la fel de scurt si el). Poti trimite pe e-mail intrebari despre experienta de cumparare/ colaborare cu firma ta, poti completa chestionare la sediul firmei sau in magazin.
Poti face acest lucru pe cont propriu sau prin intermediul unei firme de cercetare.
- Ai grija, insa, cu bazele de date pe care le implici in acest proces si asigura-te ca ele sunt cat se poate de GDPR-friendly (General Data Protection Regulation).
Recomandarea noastra: metoda „intrebare si rasplata”. Adica ofera-le oamenilor ceva pentru ca te-au ajutat sa afli ce le place sau nu cand vine vorba de firma ta.
- Review-uri. Acestea pot fi lasate pe website sau pe canalele de socializare pe care activezi. Si chiar daca te supara un review negativ, poti invata multe din nemultumirea acelui client.
Recomandarea noastra: ori de cate ori primesti un astfel de review, contacteaza clientul si afla ce l-a nemultumit cu adevarat pentru a stii unde mai ai de lucrat.
- Produsele / serviciile cele mai comandate. La inceput de drum, orice firma vine cu un portofoliu de produse si servicii.
Pe masura ce capata experienta, cele mai bune dintre acestea ajung sa fie „preferate”. Iar clientii arata acest lucru prin ceea ce pun in cosul lor de cumparaturi.
Recomandarea noastra: nu renunta niciodata la promovarea produselor / serviciilor care stau bine la capitolul vanzari. Urmeaza exemplul Coca-Cola. Desi un brand de renume international, Coca-Cola nu a renuntat niciodata la marketing.
- Feedback-ul angajatilor care lucreaza direct cu clientii. Ei sunt adevaratii asi din maneca, ei stiu exact ce se intampla cu fiecare client.
- Sampling & testing. Pofteste clientii sa incerce produsele tale / serviciile tale si urmareste cu atentie reactiile lor.
Aspecte care ne ajuta sa schitam portretul clientului ideal
- Sex – trebuie sa stim daca ne adresam mai mult femeilor sau barbatilor.
- Varsta – segmentul de varsta ne ajuta sa ne apropiem si de mentalitatea celor care intra in contact cu produsele noastre.
- Educatie – perceptia unui produs sau a unui serviciu este strans legata de educatie.
- Necesitate – trebuie sa stim ce a determinat procesul de cumparare, pentru a putea spori motivatia.
- Stil de viata – Stilul de viata influenteaza si el decizia de cumparare.
- Putere de cumparare – trebuie sa stim cat de mult sunt dispusi clientii sa plateasca pentru ceea ce le oferim si cum evalueaza ei produsele/ serviciile noastre.
- Obiective/ aspiratii – cunoscand aceste aspecte despre clientii tai, vei stii ce sa le oferi.
Ganduri „negre” despre Buyer Persona
Incepem acest paragraf cu o confesiune. Aceste ganduri negre ne-au macinat intai pe noi, pentru ca mai apoi sa le redactam si trimitem catre tine. Si iata ce fel de intrebari ne-au trecut noua prin minte atunci cand cautam dupa Buyer Persona.
Daca clientul ideal nu exista? Gresit. Pentru orice tip de serviciu sau produs exista un cumparator, atat timp cat acesta aduce o valoare materiala sau morala pentru persoana respectiva. Asa ca daca maine te hotarasti sa vinzi praf de stele, cu siguranta este cineva in lumea asta mare interesat sa-l cumpere. Important este sa ajungi la acel cineva.
Daca nu voi ridica niciodata la asteptarile clientului ideal? Buyer Persona este unic. Este clientul tau ideal. Corespunde dotarilor de care tu dai dovada, resurselor pe care le detii. Asa ca nu incerca sa te compari cu alt competitor care ofera aceleasi servicii / produse. El poate vizeaza clientii cu o putere de cumparare mai mare, dar mai putini la numar.
UnicWeb – Buyer Persona
Si noi, la fel ca si tine, ne-am gandit la cum ar arata clientul ideal. Si dupa o ampla documentare (fapt pe care ti-l recomandam si tie) am ajuns la urmatoarele concluzii.
Ne adresam in special pietei locale, din Bucuresti, concentrandu-ne pe targetul de 50 de clienti contractati si intrati in perioada de incubare digitala.
Insa nu ne oprim aici. Odata cu trecerea anilor, ne dorim sa ne extindem acitivitatea la nivel national si international, activand intr-un domeniu in care se poate lucra remote.
Drept urmare, echipa noastra va avea angajati cheie – accountant manager pentru fiecare client, astfel incat sa putem pilota corect activitatea de promovare, si colaboratori remote – respectiv clienti nationali si internationali, la care putem ajunge prin serviciile noastre.
In ceea ce priveste acel buyer persona despre care va vorbeam anterior… Domnisoarelor, doamnelor si domnilor, faceti cunostinta cu George. George este un tanar la 35-40 de ani, om de afaceri, casatorit, detinatorul mai multor businessuri.
Este posesorul unor magazine fizice si/sau online si este inarmat intotdeauna cu dorinta de intelegere a spatiul virtual si atragerea fondurilor din acest sector.
George este un client premium pe care nu il mai intereseaza neaparat banii. Sa nu intelegem gresit: banii sunt bani, insa George doreste sa lase ceva in urma, sa fie amintit pentru realizarile sale.
Are ca valori onestitatea, libertatea si integritatea.
Insa, ca orice om, George are si el temerile sale care nu ii dau pace.
George se teme sa isi piarda timpul, pe care il considera o resursa irecuperabila. Pe parcursul carierei, sale, a intalnit o sumedenie de experiente nefaste si nu mai doreste sa fie dezamagit.
Asa ca George ii respecta pe oamenii cu o viziune similara cu a sa si doreste sa petreaca timp de calitate alaturi de cei ca el.
Pe de alta parte, presiunea sociala nu il afecteaza pe clientul nostru ideal, fiind o personalitate puternica caruia nu ii pasa de ce spun ceilalti. George are mereu obiectivele sale si se tine de ele.
Asadar, pentru el nu exista presiune sociala, ci doar presiunea timpului.
Insa, pentru a-l intelege mai bine pe acest buyer persona, am mers mai in profunzime si ne-am gandit la momentele sale de fericire si la realizari.
Am reusit sa aflam ca George este binedispus, cand nu este blocat cu sarcinile zilnice si cand vede cum timpul investit este profitabil si benefic pentru clientii sai.
Persona noastra este genul care lucreaza cu obiective saptamanele si saricini zilnic, bine definite. Este genul de om care prefera sa se ocupe dimineata de obiectivele mai grele si seara de task-urile mai usoare. Nu se teme de provocari si cauta sa invete cat mai mult din fiecare experienta.
George isi iubeste familia si viseaza sa lase copiilor sai un imperiu in domeniul antreprenoriatului.
George vrea sa aiba mai multa vizibilitate si expunere pentru business pentru a-si putea atinge telul.
Drept urmare, el apeleaza la agentiile de creatie si publicitate.
George viseaza la lucruri concrete, la faptul ca la un moment dat o sa obtina rezultate palpabile si chiar financiare, recuperandu-si, astfel, banii investiti in online.
Isi doreste sa vada progres, iar sarcinile prezente in workforce sa fie indeplinite.
Iar noi ne dorim sa il vadem pe George cum isi atinge obiectivele online, cum prin colaborarea cu noi il degrevam de sarcini micro si macro. Si ne dorim sa ii oferim timp – resursa cea mai ravnita de acesta.
Clientii, precum George, sunt intalniti adesea la conferinte de profil sau in grupuri de network. De asemenea, se poate ajunge la ei prin recomandari directe de la alti clienti sau parteneri.
Nu sunt rari, trebuie doar sa fii perseverent si sa vrei sa-i descoperi.
